A Reforma Tributária vai exigir algo que poucas empresas têm: previsibilidade

Semana passada conversei com um empresário cuja empresa fatura cerca de 8 milhões por ano. Em determinado momento, perguntei quanto ele esperava pagar de imposto no próximo trimestre. Ele riu e respondeu que nem sabia quanto tinha pago no mês anterior. Não era piada, era simplesmente a forma como a empresa operava.

E, sendo bem honesta, isso não é exceção. Muitas empresas funcionam assim: o contador fecha o mês, envia o boleto e a empresa paga. O imposto é tratado como consequência, nunca como variável de decisão. Esse modelo sempre foi frágil, mas agora ele fica inviável.

A Reforma Tributária não é apenas sobre trocar siglas ou reorganizar impostos. O que realmente muda é a lógica. Hoje, a maioria das empresas vende, fatura e só depois descobre quanto de imposto vai pagar. 

Com a Reforma, isso se inverte. Será necessário entender o impacto tributário antes de precificar, negociar ou fechar um pedido. Quem não fizer isso vai precificar errado e empresa que precifica errado não quebra de uma vez, mas perde margem continuamente.

O ponto central não é compreender a legislação. Para isso, existem bons contadores e especialistas. O problema é outro: a empresa tem dados suficientes para sustentar essas decisões? Ela sabe, com clareza, quanto custa de fato cada produto ou serviço que vende, considerando todos os custos envolvidos? Consegue identificar quais clientes são lucrativos e quais apenas consomem energia e recursos? Sabe quais canais de venda realmente entregam margem?

Quando as respostas vêm acompanhadas de “mais ou menos” ou “acho que”, não estamos falando de informação, mas de suposição. E a suposição não sustenta previsibilidade. Sem previsibilidade, qualquer mudança de regra vira risco alto.

Empresas sem processos estruturados vão sentir isso de forma mais dura. Não dá para prever imposto sem prever receita. Não dá para prever receita sem acompanhar vendas. Não dá para acompanhar vendas sem processo comercial. E não dá para ter processo quando cada pessoa trabalha de um jeito. O que a Reforma faz é evidenciar essas fragilidades. Ela não cria o problema, apenas o torna visível.

Previsibilidade não é talento, nem intuição. É rotina. É acompanhar indicadores com frequência, definir preços com critérios claros, projetar fluxo de caixa de forma consistente e ter processos simples, conhecidos e seguidos pelas pessoas. Não é sofisticado, mas exige disciplina.

No Instituto Andreza Silva, nosso trabalho não é falar de imposto. É estruturar a base que permite qualquer estratégia funcionar. Ajudamos empresas a organizar processos, criar rotinas de gestão e tomar decisões com mais clareza, para que mudanças, sejam tributárias ou de mercado, não sejam motivo de pânico, mas de ajuste.

A pergunta que fica é simples: hoje, sua empresa consegue prever o próximo trimestre com algum nível de confiança ou ainda está operando no “vamos ver no que dá”? Se for a segunda opção, a Reforma Tributária não é o maior problema. Ela apenas vai deixar isso evidente.